Umowa na wyłączność. Sprzedającym nadal często kojarzy się z ograniczeniami (brakiem możliwości samodzielnej sprzedaży nieruchomości). Natomiast dla wielu pośredników pracujących w systemie umów otwartych to swoisty “Święty Graal”. Niestety.

Na szczęście, to się zmienia! Głównie za sprawą solidnych i kompetentnych agentów. Takich, którzy z tego narzędzia potrafią uczynić rzecz niebywale pożyteczną dla obydwu stron współpracy.

Rynek nieruchomości na Zachodzie, a konkretnie sposób pracy agentów nieruchomości, jest oparty o umowy z klauzulą wyłączności. Co to dokładnie oznacza? Klient powierza swoją nieruchomość na sprzedaż jednemu biuru nieruchomości, jednocześnie rezygnując ze sprzedaży bezpośredniej. W Polsce taka forma współpracy jest również coraz bardziej popularna i chętniej wybierana przez sprzedających. Uważam, że to bardzo dobrze, ponieważ umowa na wyłączność daje ogromne pole do popisu pośrednikowi, ale również konkretne korzyści zleceniodawcy. A jakie to korzyści?

1. Jednolita i dobra jakościowo oferta.

Umowy otwarte sprzyjają jednemu z najgorszych zjawisk – dublowaniu się ofert sprzedaży. Mówiąc prościej – oferowaniu tej samej nieruchomości przez wielu pośredników na jednym portalu. Co gorsza, bardzo często w różnych cenach i parametrach!

Taka sytuacja może powodować negatywne odczucia potencjalnych klientów kupujących. “Z tym domem może być coś nie tak, skoro jest w tylu biurach, a nadal jest niesprzedany…” – tak zazwyczaj myślą. Słyszałem również o praktyce dzwonienia po kolei na każde ogłoszenie i sprawdzania, które z biur pierwsze zdradzi, za ile dana nieruchomość jest “do wzięcia”. Niestety, na tym traci sprzedający….

Przy współpracy na zasadach wyłączności, pośrednik jest w stanie stworzyć jedyną i niepowtarzalną ofertę, która zainteresuje potencjalnych klientów i stanie się swoistą perełką na rynku. Dobrze przygotowane ogłoszenie opatrzone zdjęciami w świetnej jakości i ciekawym opisem sprawia, że nasza nieruchomość wyróżnia się na tle innych, co finalnie może się walnie przyczynić do skutecznej i szybkiej sprzedaży.

2. Ogłoszenie ze wskazaniem lokalizacji.

Mówi się, że o atrakcyjności i tym samym cenie nieruchomości decydują 3 czynniki: lokalizacja, lokalizacja i lokalizacja. Mimo, że stwierdzenie to wydaje się delikatnie przesadzone i żartobliwe, jest w nim sporo prawdy. Przecież poszukiwania wymarzonej nieruchomości często zaczynamy od określenia, gdzie chcemy zamieszkać. Różnice w cenach pomiędzy niektórymi lokalizacjami (często położonymi blisko względem siebie) potrafią być zaskakująco duże. Dlaczego więc jej nie pokazać?

Niestety przy tak zwanych “umowach otwartych” pośrednicy jak ognia unikają pokazywania lokalizacji nieruchomości. Często zobaczyć można ogłoszenia domów pozbawionych fotografii z zewnątrz lub oferty mieszkania na sprzedaż bez zdjęć budynku i podanej ulicy, czy chociażby dzielnicy, w której znajduje się blok. Powód? Jest prosty. Pośrednicy obawiają się, że kupujący zamiast z nimi, skontaktuje się bezpośrednio ze sprzedającym. Dlatego ukrywają ten jakże ważny parametr.

Dodtkowo, przy wyłączności pośrednik może za zgodą właściciela umieścić na nieruchomości baner z napisem “na sprzedaż” lub “na wynajem”. Nawet w dobie internetu jest to niezwykle skuteczna forma reklamy!

3. Najlepsza możliwa do uzyskania cena i jedna (!) prowizja.

Panuje błędne przekonanie, że szanse na sprzedaż rosną wprost proporcjonalnie do ilości pośredników, którym powierzymy swą nieruchomość. Otóż, umowy otwarte tylko pozornie stwarzają idealne warunki do współpracy. W praktyce wygląda to jednak nieco inaczej. Pośrednicy posiadający tę samą nieruchomość w swojej ofercie rywalizują ze sobą, w skutek czego zależy im na jak najszybszym sfinalizowaniu transakcji ze swoim klientem, zamiast na uzyskaniu jak najlepszej ceny dla sprzedającego i dopilnowaniu, aby transakcja odbyła się bezpiecznie.

Może dojść również do sytuacji, w której ten sam potencjalny kupujący obejrzy tę samą nieruchomość kilkukrotnie z różnymi agentami (brak lokalizacji w ogłoszeniu!). Finalnie zakupi ją za pośrednictwem jednej z tych agencji, jednak pozostałe mogą rościć pretensje do sprzedającego o zapłatę wynagrodzenia! Przecież zgodnie z umową oni też przyprowadzili Klienta!

4. Zyskujesz czas, komfort i zaangażowanie agenta.

Umowa na wyłączność to najwygodniejsza i najbardziej komfortowa forma sprzedaży dla właściciela nieruchomości. Nie musi on utrzymywać nieruchomości w gotowości do prezentacji 7 dni w tygodniu, a klienci poszukujący nie nachodzą go o różnych porach dnia i nocy. Dzieje się tak dzięki możliwości zorganizowania dnia pokazowego , który polega na przeprowadzaniu prezentacji w jednym dniu w tygodniu.

Pośrednik może zaangażować się na 100 % w sprzedaż, gdyż ma gwarancję wynagrodzenia za swoją pracę. Patrząc poprzez aspekt finansowy, warto również zwrócić uwagę, że jest on w stanie zainwestować dodatkowe środki w promocję oferty i wykorzystać dodatkowe, lecz płatne narzędzia w celu zwiększenia szans na sprzedaż.

5. Otrzymujesz pełną informację zwrotną.

Gdy sprzedażą nieruchomości zajmuje się jeden pośrednik, klient sprzedający otrzymuje pełną i rzetelną informację zwrotną z rynku. Wie on dokładnie, ilu potencjalnych klientów zadzwoniło do niego w sprawie danej nieruchomości, ile było zapytań mailowych, na co zwracali uwagę Klienci. Czy padały oferty? Jeśli tak, to jakie? Zna statystyki wyświetleń ogłoszenia i tym samym może ocenić zainteresowanie rynku. Może określić potencjał sprzedaży danej nieruchomości i na podstawie twardych danych ułożyć plan działania oraz wdrożyć odpowiednie narzędzia marketingowe i promocyjne. Co najważniejsze, wszystkie te informacje jest w stanie na bieżąco przekazywać zleceniodawcy.

Z własnego doświadczenia mogę powiedzieć, że wielu Klientów bardzo ceni sobie regularny kontakt i informacje ze strony swojego pośrednika. Daje im to poczucie, że osoba zajmująca się ich sprawą naprawdę trzyma rękę na pulsie i podjęli dobrą decyzję powierzając jej swoją nieruchomość.

warunkiem, że wie jak z niej korzystać i w ramach umowy z klauzulą wyłączności wykona swoje czynności z należytą starannością, zadba o reklamę i wykaże zaangażowanie.

Reasumując, umowa na wyłączność niesie ze sobą wiele korzyści (o wiele więcej niż te 5 wymienionych). Zyskuje na niej zarówno sprzedający i kupujący, ale również sam pośrednik. Jest świetnym narzędziem w rękach agenta nieruchomości, pod warunkiem, że wie jak z niego korzystać i w ramach umowy z klauzulą wyłączności wykona swoje czynności z należytą starannością, zadba o reklamę i wykaże zaangażowanie.

Sprawa jest więc prosta – wybierz swojego pośrednika na wyłączność!